El Marketing de atracción es una estrategia de marketing digital que está triunfando y que se ha convertido en el presente y futuro del marketing.
Hasta hace algunos años, la mayoría de las estrategias de marketing y ventas eran muy intrusivas. Piensa en esos anuncios que aparecen en mitad de un vídeo, los mensajes emergentes de páginas web o el correo que llega a tu bandeja de entrada y que no tienes ni idea de lo que vende ni por qué te ha llegado a ti.
Este conjunto de acciones y estrategias intrusivas se las conoce como Outbound Marketing, y su mantra principal es “el que la sigue la consigue”. Vamos, que te bombardean una y otra vez con el mismo mensaje, con el objetivo de lograr un mejor posicionamiento de marca y que al final, cuando la necesites termines comprando.
Así sería la relación:
El problema de estas técnicas, es que ya no son tan eficaces. El comportamiento del usuario ha cambiado y la forma que tiene de relacionarse con las marcas también lo ha hecho. A nadie le gusta que le bombardeen con publicidad y mucho menos si éstos no están alineados con los intereses de quién los recibe.
Perseguir al cliente en cada uno de los movimientos que hace para ofrecerle el mismo mensaje una y otra vez, no sólo no es eficaz, sino que puede tener consecuencias negativas para la marca.
Marketing de atracción o Inbound Marketing
Aunque hay muchas empresas que siguen utilizando de manera mayoritaria las técnicas del Outbound Marketing, hay un sector importante que se decanta por técnicas no intrusivas en las que el objetivo principal es atraer al cliente.
Este conjunto de acciones son el Marketing de Atracción o el Inbound Marketing.
La principal característica de esta estrategia es que pone al cliente en el centro de todas sus acciones. Sus intereses, necesidades y anhelos son los pilares fundamentales para conquistarle.
El Marketing de Atracción se basa en la creación de contenido de valor, que se distribuye a través de diferentes canales con el fin de atraer a nuestro cliente, en este caso viajero, hasta nuestra página web, dónde podremos convertir la visita en venta.
Así es la relación entre marca y público:
Implementar esta estrategia, te ayuda por un lado a mejorar tu imagen de marca y por otro te posiciona como un especialista dentro de tu sector. Generando así mayores oportunidades de reserva o venta de tus servicios o productos.
El Cliente
Para que el Marketing de Atracción funcione, debes tener muy claro quién es tu cliente.
Un consejo, analiza los datos de reserva de tus clientes y seguidores en perfiles sociales. ¿Son hombres o mujeres? ¿Parejas o familias? ¿Mayoritariamente nacionales o extranjeros? ¿Qué meses del año viajan más? ¿Qué edad tienen? ¿Qué servicios contratan?
Esto es sólo un ejemplo de todos los datos que puedes analizar para comenzar a construir el perfil de tu cliente. Analiza también su comportamiento, los comentarios en redes sociales o en portales de reserva, puede darte muchas pistas sobre sus necesidades y puntos de dolor.
Cuando hayas recabado todos los datos, construye su perfil e intenta que sea lo más real posible. No des por nada por supuesto, si sigues teniendo dudas puedes hacer un cuestionario y distribuirlo entre tus viajeros para que te den las respuestas que necesitas.
Ciclo de compra
Una vez tienes claro quién es tu cliente, debes interiorizar cómo se produce la compra en entornos digitales.
A través del embudo de conversión podemos ver las diferentes fases por las que pasa un clientes hasta que termina convirtiéndose no sólo en un cliente, sino en un enamorado de la marca.
En un artículo anterior hablamos del Traveller Journey que es la adaptación de este embudo al sector de los viajes. Si no lo has leído te aconsejo que le eches un ojo, porque te va a ser muy útil para lo que viene a continuación.
Cómo implementar el Marketing de Atracción
Bien, ya sabes quién es tu cliente y conoces las fases por las que pasa antes de convertirse en un enamorado de tu marca.
Ahora tienes que crear el contenido para cada una de esas fases. Para ello ten muy en cuenta cuáles son los intereses y las necesidades de tu viajero en cada una de ellas. No va a necesitar lo mismo en la fase de “soñar” que en la de “planificar”.
Puedes crear un blog, un canal de Youtube o incluso un podcast en el que distribuir ese contenido. Cuando hagas el análisis de tu cliente, presta atención a los canales en los que se encuentra y cómo prefiere consumir el contenido, eso te hará mucho más sencilla la tarea de distribución.
Consejos
- El Marketing de Atracción es muy eficaz, pero debes tener en cuenta que se trata de una estrategia a medio-largo plazo, por lo que no verás los resultados de manera inmediata. Debes ser constante y planificar con antelación los contenidos a distribuir.
- Recuerda que el foco debes ponerlo siempre en el viajero y sus necesidades, ponte en su lugar y crea contenido diferente para cada una de las fases en las que se encuentra.
- Analiza los datos de tu web y tus redes sociales para comprobar que las acciones que estás llevando a cabo están teniendo resultados y generan impactos positivos para tu marca.
Algunas ideas
Tanto si tienes una casa o hotel rural, un negocio de agroturismo o eres un proveedor de experiencias, puedes aplicar esta estrategia en tu negocio. Lo único que cambiará serán las necesidades del cliente en cada una de las fases.
Por aquí te dejamos algunas ideas que puedes llevar a la práctica:
- Crea guías de viaje, habla sobre lo que conoces de tu entorno. Aunque te parezca muy típico, a alguien que se encuentra miles de kilómetros le será una información muy útil.
- Distribuye consejos de viaje. Ayúdales con su equipaje, muéstrale según sus intereses que pueden hacer en el destino o recomienda el mejor rent a car de tu zona.
- Crea un blog y cuéntales tu día a día, muestra los restaurantes, fruterías, senderos, playas o mercados que pueden visitar.
- El vídeo siempre es una buena idea. Utiliza este formato para distribuir historias interesantes, como opiniones de clientes o los recursos turísticos de la zona. No olvides distribuirlo en tu web, en Youtube y en las redes sociales.
- Contenido descargable: checklist, mapas, listas sobre cosas que hacer en el destino, etc. Todo este contenido es muy sencillo de crear y aporta valor al viajero. Imagina que en el artículo en el que das consejo sobre el equipaje, incorporas una checklist descargable y editable en PDF con todo lo necesario para el viaje. ¡Lo petas!
- Vigila el SEO, tanto de tu blog o web como el SEO Local.
Para terminar, recuerda que el Inbound Marketing, además de tener impacto positivo sobre tu marca y tus ventas, también ayuda a diferenciarse de otros negocios similares y por los tanto mejora el posicionamiento.
Esperamos que te haya picado el gusanillo, y que implementes el Marketing de Atracción en tu estrategia digital.
